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Caso Sabores Da Serra Essay

1175 words - 5 pages

Respostas às Questões - Caso Sabores da Serra

01) STAKEHOLDERS

02) ANÁLISE DAS METAS

No momento, as metas acabaram de ser delimitadas para o período de 2013 a 2014 e ainda estão distantes do seu atingimento.
A meta global é o aumento do Lucro Líquido da companhia, no entanto, o atingimento dela está atrelado ao cumprimento das metas de cada área (aumento das vendas, redução dos custos, expansão dos mercados de atuação, aumento da capacidade produtiva acompanhado de aumento de produção aos novos mercados, etc.). O atingimento dessas metas por sua vez, depende de variáveis externas como o comportamento e as ações de mercado dos concorrentes locais e externos, que podem minar o plano ...view middle of the document...

04, 05) EVIDÊNCIAS DO PROBLEMA

ESTRATIFICAÇÃO DOS PROBLEMAS

Fatos Mercadológicos:
Concorrência investe agressivamente em propaganda e capacidade, além de possuir segmentos diversificados para diluir o risco. Além disso, a concorrência possui preços mais competitivos e está mais próximo do index médio ponderado de mercado:

A estratégia comercial parece ineficaz, visto que apesar do crescimento em vendas alegado, o market share da empresa está cada vez menor. Isso pode indicar problemas no mix de produtos da companhia e potencial superprecificação dos produtos (vide índice de preço da Sabores da Serra em relação aos concorrentes) – dada a alta elasticidade do mercado calculada em 2008 pela Débora de aproximadamente 5, é perigoso manter o preço nestes patamares sem o mix adequado de produtos e/ou posicionamento diferenciado. Trata-se de uma causa de grande importância.

Fatores Financeiros:

É possível perceber a corrosão da margem da companhia nos últimos 6 anos, o que pode ser explicado principalmente pela ineficiência comercial, dado o aumento massivo de salários (em valores monetários) que supera em muito a queda de comissões combinada com a queda do investimento em propaganda. A força de vendas está motivada, mas a estratégia não está alinhada – causa de grande importância.
O custo de produção aumenta, mas não é causa prioritária, visto que o lucro bruto de 2008 a 2012 foi mantido em patamares estáveis.

Dados de Produção

O mix de produção claramente está com o foco no produto mais caro e de menor margem, que é a geleia de framboesa. As vendas deste produto, por sua vez, estão em tendência de queda e outros sabores estão claramente perdendo a significância, conforme gráfico abaixo sugere.

06) São, portanto, as causas que mais influenciam o problema:
a) Concorrência agressiva - altos investimentos e ganho de market share em mercado próspero;
b) Ineficiência de vendas - preço muito alto com mix inadequado e despesas com vendas altas;
c) Custos de produção aumentando e mix de produção focado em produtos menos rentáveis, devido ao mix de vendas demandado pela equipe comercial;
d) Incompatibilidade de estratégia de mercado da empresa com a natureza do mercado - mercado com alta sensibilidade a preço e propaganda / empresa com preços altos e investimentos em propaganda cada vez menores;
e) Subaproveitamento de recursos humanos: equipe motivada e estruturada, porém sem alinhamento.

07) SOLUÇÕES

A força de vendas está motivada e bem estruturada, portanto uma potencial solução se resumiria em alinhar completamente o foco e os objetivos dos vendedores atuais à estratégia da empresa, de modo a aproveitar de forma eficaz os...

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